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迎向金融創新—本集團副總裁及集團旗下喬捷管理顧問公司接受《21世紀經濟報道》專訪

【21世紀經濟報導 李玉敏】
2015-04-30 05:08:38

“富爸爸”六大需求菜單化 中融試水標準化家族信託

核心提示:4月23日,中融信託宣佈將推出“標準化”的家族信託產品,滿足客戶資產保護、子女教育、婚姻保障、退休贍養、財富傳承、全權委託等六大需求。

如果說家族信託是富人的“私家廚房”,中融信託則是國內業內第一個推出“菜單”的。

4月23日,中融信託宣佈將推出“標準化”的家族信託產品,滿足客戶資產保護、子女教育、婚姻保障、退休贍養、財富傳承、全權委託等六大需求。

“標準化是把複雜的事情簡單化,但是不代表這個產品是簡單的。”中融信託執行總裁、家族辦公室總經理汪岩焯當日在接受21世紀經濟報導記者採訪時說。

據其介紹,標準化的家族信託並不影響信託操作中的靈活性。客戶的上述六大需求,可以通過一個完備的合同體系實現靈活的添加和刪減,客戶需求的變化也可以通過動態的合同進行調整。

中融的標準化家族信託產品,起點門檻為1000萬人民幣,核心目標資產包括資金及金融資產,信託期限十年起,其收益分配、權利義務、資產管理模式、操作流程、服務流程等都具有類型化的特點。

“標準化的信託產品是為希望照護家庭(族)與後代的人所預備的,門檻不要太高,合同條款看得懂。”參與產品設計的臺灣捷鵬國際金融服務集團副總裁、大中華區執行長說。

汪岩焯認為,標準化家族信託產品只是第一步,“未來,客戶將會回饋需求,我們希望針對標準化產品中的特定需求作定制化的量身打造,這是真正的、系列的定制化家族信託產品。這是客戶內心真正的需求,而不是客戶經理硬塞給他或說服他而去買的。至於在標準化與定制化的發展同時,我們也會思考離岸(信託)的課題,讓在岸與離岸一體化的產品問世。”

借鑒臺灣發展經驗

在汪岩焯看來,無論是之前銀監會公佈的“99號文”還是近期發佈的《信託公司條例(徵求意見稿)》,政策方向對家族信託和財富管理都是利好,明確鼓勵了信託業回歸“受人之托、代人理財”的本源。

此外,信託的“剛性兌付”打破以及信託登記制度的完善可期,都將進一步促進為家族信託的發展保駕護航,特別是信託財產登記制度的確立,將擁有更大的想像空間。“國內高淨值客戶的資產,最多的是房地產,其次金融資產和現金。部分超高淨值人群的資產還包含上市或未上市公司的股權。如果信託財產登記的問題不解決,主要的信託財產就只能局限于金融資產和現金。”他說。

2014年被汪岩焯看作家族信託的元年,不過到現在很快就已經進入了春秋戰國時期,“各種思想爭鳴,各家信託公司都用不同方式來做財富傳承,但目前還沒有可以作為樣板的操作模式”。

中融家族辦公室籌建於2013年,2014年掛牌運營。他坦言,“經過一年的發展,我們從迷茫到思路逐漸清晰”。推出標準化信託產品之前,他曾仔細比較了英美法系、日本、臺灣地區法律和內地法律,以及內地財富管理市場當前階段特點。

之所以借鑒臺灣地區的經驗,汪岩焯表示,“英美法原汁原味的信託制度值得我們借鑒。但後來我們傾向於在目前階段主要參考臺灣地區和日本的經驗。主要是因為內地法律和日本、臺灣地區民商法(包括信託法)上的接近,而日本和臺灣地區都經歷著信託法與傳統大陸法系的協調問題,其經驗有助於判斷內地信託法和其他法律的關係,預測未來內地信託立法、學理、司法的走向,因此對當前階段的家族信託更有借鑒意義。加上臺灣地區的華人社會和大陸在傳承方面的文化和心理很接近。但儘管如此,我們對英美法的借鑒吸收不會停止。”

據介紹,該產品在設計過程中,中融還聘請了臺灣的專家團隊提供諮詢服務,包括臺灣捷鵬國際金融服務集團副總裁、大中華區執行長和喬捷管理顧問股份有限公司總經理等。捷鵬、喬捷由臺灣信託法立法專家、家族信託和私人銀行業務的產品專家、投資顧問組成,團隊成員以法律與金融背景為主。

兼顧標準與定制化

家族信託一直被認為是財富金字塔頂的“定制化服務”,至於為何要選擇推出標準化的信託產品,喬捷副總裁解釋:“如果一家信託公司能把標準化的產品做好,你還擔心他做不好定制化的產品嗎?這就好比一個大廚,能滿足五位客人的胃口很了不起,但更難的是他做一道菜,能同時滿足一百人的喜好。”

喬捷集團介紹,之所以要推出家族信託的標準化產品,一個重要的因素是家族信託的定制化,讓並未參與產品設計的客戶經理在行銷上出現了困難,行銷時需要對每一個客戶都從頭講起,也很容易講錯。

喬捷集團總經理介紹在臺灣的商業銀行負責家族信託開發的經驗。2004年臺灣家族信託剛興起時,遇到的問題是如何把設計好的產品推出去。我們當時也借鑒歐美私人銀行的經驗,適度把有彈性、很靈活的定制化家族信託標準化,讓客戶經理能清楚地介紹給客戶。

“設立標準化的家族信託,這個策略是奏效的。產品標準化後,短短兩年內,我個人經手的家族信託的案件就有200多件。”楊健民說。

在他看來,標準化的過程就是把家族信託的“定制化服務”變為家族信託的“金融產品”。標準化不僅是把信託的門檻降低,而是把“複雜事情簡單化、簡單事情重複做”。

喬捷集團總經理表示,標準化家族信託產品體現在產品規格、行銷流程、信託規劃、操作流程、服務流程等五個方面的標準化。據其介紹,臺灣發展家族財富管理同樣經歷了:標準化家族信託、定制化家族信託、境外信託及家族辦公室服務的過程。

要設計標準化的產品,首先就得瞭解客戶共性的需求。汪岩焯表示,中融和捷鵬共同設計了調查問卷,並對大約200位高淨值人群做了問卷調查,得出資產保護、子女教育、婚姻保障、退休安養、財富傳承、全權委託投資這六大需求最為普遍。

要把高淨值客戶共性的需求變成產品,集團總裁坦言確實有不小的難度。他認為,一個好的信託產品應該要滿足客戶,“從搖籃到墳墓、從家庭到家族、從家產到企業”三個維度的需求。

動態調整產品功能

汪岩焯介紹,中融的家族辦公室團隊完全由律師和稅務師構成。他認為標準化家族信託的定位和目標是完成財富保護和傳承,在此基礎上再完成資產保值和增值,“我們提供的不是一個10年期、30年期的理財產品,而是一個財富保護傳承的解決方案”。

按照中融家族辦公室團隊介紹的案例,現年60歲的李先生是一家機械製造企業的董事長,已積累了數千萬的家族財富。李先生有一個32歲的兒子目前就職于某商業銀行,兒子兩年前喜得貴子,李先生對孫子疼愛有加。李先生還有一個24歲的女兒,大學畢業後工作不固定,目前正打算到歐洲遊學。

據介紹,像李先生這樣的民營企業家,目前普遍面臨的迫切需求是“財富保護”、“財富傳承”及“財富管理”。不過,隨著時間的推移,李先生可能還需其孫子的教育功能,女兒的婚姻保障以及自己和妻子退休後的保障等功能。

汪岩焯表示,標準化的信託裡,有一個完備的合同體系,且是動態的。“我們要把能夠涵蓋基本功能的條款類型化。在客戶的定制化的需求裡,很多是通過附件的體系實現的。隨著時間的推移,客戶需求發生變化時,可以通過以動態合同體系實現動態的功能調整。”

在財富掌控方面,中融的此款標準化產品設置也保留了委託人的一定控制權。

至於是否給予委託人掌控權,總經理介紹了英美的做法。英美主要將家族信託分為固定信託和自由裁量權信託兩種,後者突出的特點是,信託公司有較大的自由裁量權,有權決定如何支付受益人多少信託本金及信託收益。“臺灣和大陸的華人社會,不太可能會設立不確定的信託。所以我們採用固定信託的精神來設立家族信託,給予委託人一定的控制權。”他說。

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不過汪岩焯也表示,信託設置雖然給予客戶一定的掌控權,但底線是信託財產的獨立性,“我們發現客戶的年齡40-50歲居多,這是第一代企業家,希望對信託有一定的控制權。”

委託人的具體控制權則可以靈活安排。“比如決定受益人、順位,以及調整受益人及收益比例等;還可以延遲或者縮短信託期限,申請部分或者全部終止信託……”汪岩焯說,對於委託人可能的權利需求,都做了一個功能表式的定制。(編輯付玉)

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